随着国家环保政策常态化，行业洗牌加速，国际原油市场动荡，中美贸易摩擦升级等一系列外部因素影响，氨纶市场整体走势偏弱，市场需求萎靡。在此外部环境下，八期顺利投产，氨纶公司总产能跨入3万吨大关。如何应对当前行业形势，成了摆在销售部面前的难题。越在困难面前，越能考验销售团队的抗压能力。销售部在吉文建副总的带领下，团结一致、迎难而上，坚持差异化产品战略不动摇，为了促进销售，主要实行以下几个举措：

首先，销售部对氨纶市场进行细分，抓住高回弹耐高温这一尚且有利可图的氨纶市场突破口，对八期产品进行市场定位，并据此展开相应的营销工作。

其次，为了轻装上阵，销售部内部进行了新一轮的销售体系改革，把原有的十一个国内销售办事处划分为三个销售大区，每个销售大区都有相应的主打产品，三大区形成信息共享，销售联动，优势互补，相辅相成的“命运共同体”。

再次，产品开发部为助推差异化产品的销售发挥了至关重要的作用。无论是对差异化产品售前的使用指导还是售中的订单跟进以及售后的产品改进建议，产品开发部已将差异化产品的推广作为工作的重中之重。

最后，销售部大胆引入“订单式生产”的产销模式，按订单计划生产，合理分配产能，客户定制产品实现0库存，既满足了客户需求，赢得市场口碑，又减少了库存积压，加速回笼资金。订单式生产已彻底颠覆原有销售思路，一改从前的“产什么卖什么”，实现了“要什么产什么”，这种高效的产销模式一定会在不久的将来焕发生机。

如果把在如此严峻的市场形势下完成销售任务比喻为一场战役，那么销售人员的销售技巧就是每个人的杀敌本领，差异化战略就是军队的战术方针，产品质量是用来拼杀的武器，只要把这三项工作配合得天衣无缝，销售部一定能无往不胜，逆风翻盘。目前，八期产品还处在市场验证阶段，销售部仍然任重道远。

梁荣华

2019-5-22